一、课程背景

农村金融因应利率市场化与经济新常态,面临转型升级的关键时刻,如何突破困境走出一条差异化且可持续发展的道路是各银行领导层关注的焦点。由于各银行时点经营压力的客观存在,银行很多经营者习惯开展一些短时的运动战,完全缺乏整体而系统的战略规划与布局,长期下去是很难适应当下这个日新月异的市场发展,必须推进战略式转型布局智慧,学会应对以余额宝为首的互联网金融汹汹来势,挖掘互联网金融的优势与劣势,激发客户深层次需求,牢牢锁定客户。

二、课程主题

《互联网金融分析与新零售营销策略解析》

三、课程收益

◆有策略有方法思考农村金融的优势与短板

◆以全新思维调整战略高度,走出固有模式

◆在既有体制创新思路与做法,建立可持续发展的农村金融转型模式

◆以分析市场前沿动态为商机,透视趋势、掌握商机

◆探究互联网金融工具的真实状况,剖析互联网金融工具的风险特性,分析其优点与缺点,了解竞争对手,知己知彼,百战不殆

四、课程费用

非大咖秀会员单位:3980元/人/场(费用包含:课程费:1980元/人;参访腾讯一天:2000元/人)

大咖秀会员单位:2000元/人/场(费用包含:课程费,参访腾讯一天:2000元/人)

费用说明:包含培训费,资料费,茶歇费等相关费用

大咖秀会员单位:提前一周上报本次培训人数及名单

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五、专家简介

牛老师

毕业于辽宁大学工商管理硕士专业(MBA)

中国农工民主党党员,辽宁省政协智库专家组成员,其主导的参政议政课题、社会调研课题、经济类科研选题成果,多次被辽宁省政协、辽宁省委统战部、农工党辽宁省委会、沈阳市政协、沈阳市社科院收录。

现就职于辽宁省银行业协会,负责省内银行文明规范服务星级网点的评定、百佳及千佳示范单位推选工作,经常参加中银协自律部的服务座谈会、培训交流会及工作推进会等,也多次配合部门做好中银协的复查、抽检等工作。

【实战经历】

牛老师多次受邀为包括中国银行、交通银行、建设银行、丹东银行、大连银行等在内的多家银行的管理者及基层员工授课,授课区域包括辽宁、广西、陕西、吉林、青海等地,并担任辽宁交通广播FM97.5和辽宁经济广播电台88.8节目的特约嘉宾。2015年,受邀担任中国银行业明星大堂经理的专家评委。

此外,牛老师受聘于鞍山市政府、鞍山市团市委,担任创业大赛决赛的专家评委。受聘于沈阳市创新创业基地,担任智囊库专家老师。

韩老师——银行零售营销实战专家

中国人民大学硕士研究生

国内知名营销与管理实战专家

多年知名大型企业实战管理背景

职业经理研究中心资质评价项目特约顾问

曾任:

邮储银行哈尔滨分行、世界500强沃尔玛、O&B城市总经理

职鑫方盛集团、新丽华集团人力资源总监

韩老师拥有10多年中外企业实战营销及管理经验。后进入管理咨询培训行业,专注于零售营销、外拓营销、营销管理等领域。目前已给工、农、中、建、交国有五大行,招商、兴业、中信、民生等股份制银行,以及城商行等金融单位完成累积超过3000小时的授课及一线辅导经验,先后为数百家知名企业进行培训和管理咨询,得到企业的高度认可。

授课风格

内容实效:基于营销和管理的实际问题设置课程内容,提供可操作的思路、方法、工具。

课堂高效:授课风格以“轻松活泼、幽默风趣”著称,尤其擅长现场引导学员思维方式。

形式丰富:擅长多种授课形式,会根据学员特点设置授课形式,有讲授、研讨、练习。

方案落地:大量企业实际案例,以事实支持观点,既具备外资企业管理的严谨性,又融合了中国企业的灵活性。因此课程中所提供的解决方案落地性很强,往往直指问题核心,深得企业认可。

马老师——银行创新营销管理导师

银行创新营销模式设计师

银行经营模式转型实战导师

曾任职中国农业银行、中国平安集团

国家注册高级企业培训师、美国4D领导力授权认证讲师

热销课程体系《网格化精准营销》、《营销资本+》创始人

清华大学、浙江大学、中山大学、吉林大学、上海财大、山东财大、华东理工、南京理工、上海金融学院等院校EDP中心合作讲师

【导师战绩】:

☆ 专注,十年潜心研究银行模式,服务全国300余家银行,受益者十五万余人,培训满意度95%;

☆ 实战,十年银行业的一线指导,主导创新营销模式200余期课,单次为某银行揽储高达15亿;

☆ 实用,十年银行消费动态捕捉,运用资本+渠道+产品的模式为某银行发放信用卡超3万张;

☆ 实效,十年银行经营战略布局, 运用区域分割聚焦实施精准营销为某银行搭建百亿产业链;

【授课风格】:

有料——知识结构博学多闻

有聊——实战实用情景互动

有趣——案例分析雅俗共赏

有度——深入浅出松紧严谨

有魂——主线清晰紧扣主题

有果——落地执行效果俱佳

六、名企参访

主题内容——腾讯

1、参观腾讯文化展厅和形象店(通过腾讯发展感受互联网企业的创新基因与产品经理文化,感受互联网企业开放,自由的工作与休闲空间)

2、腾讯企业文化分享(了解腾讯有别于其他互联网公司的独特企业文化,从腾讯快速发展了解腾讯如何进行内部文化变革与组织变革。)

3、主题交流:《互联网时代下的黄埔军校》(未来企业管理更重要的是激活个体,如何激活,腾讯的实践与方法无疑让我们找到了互联网时代员工的管理模式)

七、课程大纲

《农商行转型趋势分析与经营战略解析》牛老师

第一讲:当前金融局势分析

1、当前农村金融的困境

2、农村金融转型的市场规则

3、先进地区农村金融转型案例研讨

4、农村金融出路分析

第二讲:农村金融治理零售信用金融服务趋势

1、小微企业融资贷款策略

2、以小区银行为载体的农村金融转型策略

3、实现转型升级的“五个突破”

第三讲:新零售时代银行营销思维转型

一、新零售时代的“五新”启示

1、新零售时代的020模型

2、新技术时代的人工智能

3、新制造时代的私人定制

4、新能源时代的数据为王

5、新金融时代的“82定律”

思考:未来五个新给你怎样的启示?

二、传统银行营销模式的八大困局

1、银行同期利润增长陷入【零时代恐慌】

2、银行产品竞争模式陷入【低价魔咒圈】

3、银行人脉资源维护陷入【礼品紧箍咒】

4、银行资源渠道拓展陷入【求量不求值】

5、银行经营转型布局陷入【死循环怪圈】

6、银行客户的依赖性陷入【无品牌主义】

7、银行内耗竞争产值陷入【销户新时代】

8、银行精英团队持续陷入【离职高峰期】

三、营销模式转型下的破局之道

1、网点战略转型至用户战略

2、产品战略转型至爆品战略

3、营销战略转型至资本战略

第四讲:新零售时代农商行营销定位转型

一、农商行转型四步走

1、农信到农商的营销思维转型

2、《定位》模式下的标杆银行建设

3、规模导向型的上市银行

二、新零售时代的营销定位以及用户价值

1、“爆品”思维下的经商营销思维

2、客群导向型客户价值营销三步走

3、互联网黑暗流量森林下的营销模式解析

案例分析:

三、以客户为核心的服务营销定位

1、传统客户的分类

2、O2O客户的获取途径

3、把握客户终身价值

4、农商行四大精准客群分析

案例分析:交通银行客户定位与客户管理思维

四、以产品为导向的互联网营销思维变革

1、爆品思维

2、互联网+产品组合设计

3、互联网+产品结构分析

4、产品的展示途径与入口思维

案例分析:小米的产品设计与客户参与

五、以市场定位为核心的网点形象塑造

1、硬件装修形象

2、软性服务形象

3、网点整体印象

4、网络形象打造

案例分析:华润银行的网点形象塑造

六、市场战略为核心的网点定位

1、内部战略定位

2、外部战略定位

3、四类不同网点形态的定位差异

《新经济时代网点行外吸金既产能提升》韩老师

第一单元:新经济时代网点产能提升-心智模式的改变

1.新常态下银行网点营销转型

(1)金融本质:是产品还是服务

案例分享:**月银行理财产品分析

(2)金融发展:是分业还是混业

案例分享:中国旗袍银行-茶馆、书吧、咖啡厅;美国安快银行

(3)营销界定:是科学还是艺术

(4)营销趋势:是被动还是主动

案例分享:某银行的营销“办不办都可以”

2.新经济时代(互联网4.0)营销的前提是要转变-思维

案例分享:思维的重要性

3.什么是互联网时代营销思维?

案例分享:“兴业银行的用户思维”及“建设银行和光大银行的客户思维”

4.网点员工工作中应有的思维

(1)柜员要变成超市的“收银员”

案例分享:KFC\M的收银员

(2)客户/理财(产品)/大堂经理:“客户思维”+“设计思维”+“产品思维”

第二单元:新经济时代网点产能提升-互联网4.0的思考

1.互联网的4个时代变迁

2.进入4.0时代,世界各国的银行发展趋势

案例分享:米兰直销银行、巴西布拉德斯科等银行

3.新经济时代银行业现状及竞争的大背景分析

(1)银行竞争趋势

(2)优质客户资源竞争

案例分享:民生银行、招商银行的“私人银行”

4.互联网现象的思考

案例分享:阿里巴巴“余额宝”的诞生-“互联网+长尾模式”

案例分享:微信“理财通”的“追赶”

案例分享:从汇丰银行关闭半数印度网点看全球银行业“Uber时刻”来临

第三单元:新经济时代网点产能提升-提升客户体验感

◆银行网点服务与营销转型的四个核心点

1.银行网点服务与营销转型的四个核心点-以客户为中心的网点布局及设施

案例分享:中信银行以客户为导向的“变革”

案例分享:美国银行以客户为导向的“服务”

2.银行网点服务与营销转型的四个核心点-客户体验之客户到底要什么?

(1)客户需求分析

案例分享:解决投诉时的称呼“张老板”

案例分享:加拿大“皇家”银行的选址

(2)网点提升客户体验的“八个关键环节”

3.银行网点服务与营销转型的四个核心点-个性化产品

案例分享:花旗银行“环球银行服务”

4.银行网点服务与营销转型的四个核心点-营销活动参与化

案例分享:某银行的“厅堂链式营销”

第四单元:新经济时代网点产能提升-行外吸金能力提升

1.银行网点经历的几代转型

(1)第一代:硬件-普通网点转成标准化网点

案例分享:某银行的一代转型

(2)第二代:理念-差异化竞争、客户分流

(3)第三代:客户-当前竞争的核心要素

案例分享:中信银行首推的“智慧账户”

2.客户维护的四大要素

3.网点经营“三个方向”

(1)行外客户:批量外拓客户、厅堂流量客户-获客,营销

(2)行内客户:厅堂流量客户、系统存量客户-吸金、营销

4.网点产能提升两步基石:

第一步:找出我们的竞争优势:优势分析

(1)产品种类与品种丰富

案例分享:某银行产品竞争分析,从而找出我行的产品

话术分享:某银行营销话术

(2)理财专业知识与技能

◊新考核方式下网点要如何做好服务营销-“双百方针”与“要留少回”

◊网点吸金保金成功的关键因素

①人员(心态/信心/专业知识)

◆合适的人做合适的事-什么是营销型人才

◆态度决定一切:营销人员必备的心态

②客户需求细分:按年龄结构细分、按收入结构细分、按风险类型细分、按投资时间细分

③资金存放安全稳健

案例分享:

第二步:网点吸金保金精准管理的经营策略

(1)行外吸金-小额活期客户、换卡客户、理财到期客户……

案例分享:7个目标客户情境及话术分享

(2)行内保金-定期资金承接、大额资金流失

案例分享:2个目标客户情境及话术分享

(2)行外增客:社区营销、客户推荐、客户沙龙、联合拓展

案例分享:中信银行与万达集团联合活动

案例分享:招商银行与黄埔名缓会俱乐部

第五单元:新经济时代网点产能提升-存量客户精准营销

◆精准营销的四个关键维度

1.  如何做好系统客户细分工作

(1)按资金和需求维度细分

(2)存量客户开发和维护的目标

案例分享:一次存量客户开发带来的行外资金800万

(3)存量客户开发的步骤

2.从哪些方面和信息知道客户行外有钱

(1)客户识别三要素“MAN”

情景再现:磁条卡换芯片卡

(2)识别客户的关键思路是?

(3)“望、闻、问、切”法

◆如何看外表识别

◆如何看饰品识别

◆如何看身份识别

3.不同客户下:找到合适的接触点

(1)寻找共同话题

案例分享:某行业的老板

(2)巧用赞美技巧

(3)了解人性

4.客户开发成功的必备能力-与客户高效沟通的六步法

(1)事前准备-SWOT分析与行动计划制定

◆客户是什么类型的?如何与他/她沟通更有效

(2)了解需求-三步:有效提问、积极聆听与提问、确定理解

◆学会换位思考:他行VIP如何变成我行VIP

案例分享:一次句话听出来的40万理财客户

(3)表达观点-销售黄金法则:FABE运用

(4)处理障碍-五种情况如何处理

(5)达成协议-学会感谢与赞美

(6)共同实施-发现变化及时沟通

案例分享:一次存量客户开发带来的行外资金800万

第六单元:新经济时代网点产能提升-网点营销系统建立

1.  高柜、低柜、大堂经理各岗位的服务营销原则

(1)高柜、低柜时客户临柜时的“三必看”

(2)大堂经理的“三要点”

案例分享:某银行的“10元钱”收费解释

2.厅堂营销氛围的基本原则:

(1)LED、公告栏

(2)等候区营销氛围标准化设计

(3)柜面营销氛围标准化设计

3.厅堂四种营销途径

◆微型小沙的工作要点

4.存量客户开发的优势

5.新媒体营销之微信营销-个人微信互动的三种策略

案例分享:圈子传播带来的“100万”保险客户

(1)个人微信的定位

(2)微信互动的6个工具

(3)互动营销的8字真言

第七单元:新经济时代网点产能提升-网点经营与管理

1. 网点绩效稳定增长成功的关键因素

(1)数字管理

(2)活动管理

(3)三会经营

2.精细化经营:客户细分、动作分解

3.网点客户营销的现状

4.营销工具的实施要点:简洁明了+提高效率

(1)客户看得明白

(2)员工讲的清楚

(3)优势明确、内容合规

5.通过“三会”打通七经八脉

6.网点营销人员学会用数据说话与分析

案例分享:某银行的营销管理

《新零售.四季营销战略规划与盈利模式创新》马老师 

总纲:战略规划的基本点分析

引言:所谓四季营销战略,主要是指银行在对自身存在的外部环境以及银行自身的实际情况进行分析和诊断的基础上,以银行发展为目标,客户价值提升为基础,市场需求为导向,合理安排整年度的全面规划,进一步提高市场竞争力的详细谋划实施步骤,而不是想起什么做事什么,什么重要做什么,所以,营销战略模式占据着非常重要的地位,它是实现银行商战制胜的法宝。

在中国的银行业的发展过程中,80%的中小型银行缺乏严格上意义上的四季营销规划,70%的成长型银行四季营销规划是不完整的,60%的大型银行四季营销规划存在着大量的水分,所有银行业到年底80%的营销规划都会变得面目全非。

一、营销外部环境分析

政治环境分析——财税政策、经济政策、产业政策、环保政策等

产业结构分析——第一产业结构、第二产业结构、第三产业结构

行业竞争分析——区域支柱产业、区域优势产业、区域潜力产业

社会消费分析——教育动态、投资资讯、创业就业、医疗消费等

金融生态分析——同业竞争现状、金融替代品威胁、议价能力等

二、营销内部环境分析

经营指标分析——资产规模、主营业务指标、账户与客户指标等

绝对优势分析——人员优势、网点优势、产品优势、渠道优势等

凸显劣势分析——人员劣势、网点劣势、产品劣势、渠道劣势等

社会机会分析——发展机遇、改革机遇、宏观调控、创业就业等

面对威胁分析——同业恶性、行业重组、政策调控、风险管理等

总结:完美的结果来源于清晰的市场分析,而不是简单的业绩呈现!

第一季:盈春.约惠——开门迎客之道

一、银行“开门红”为何红而不透的五种原因剖析

1.银行“开门红”策略是战略规划而非是运动战术,战略格局的问题!

2.银行“开门红”策略是产业布局而非是任务指标,方向选择的问题!

3.银行“开门红”策略是口碑重塑而非是熟人营销,客户选择的问题!

4.银行“开门红”策略是整合资源而非是扫街扫楼,执行落地的问题!

5.银行“开门红”策略是场景运用而非是礼品馈赠,策略制定的问题!

二、“盈春.约惠”的六个抓手

1.定目标、抓行业

2.锁阵地、抓时机

3.圈社群、抓资源

4.梳流程、抓效率

5.明奖惩、抓人才

6.拉赞助、抓人心

三、“盈春.约惠”的规划与执行

第一战场:网点营销规划与执行

1.网点主题氛围营造的三要素

2.网点游戏互动体验的设计流程

3.六大节日主题营销活动日策划

4.网点产品主题营销活动周策划

案例:《杭州.中国银行的旗袍秀》、《幸会.撞到财神爷》、《盟誓.为你而来》

第二战场:社区营销规划与执行

1.携手居委物业共建和谐社区

2.牵手社区群体的灵魂性人物

3.锁定社区居民开展主题活动

4.金融致富知识技能进社区

案例《平安社区百场金融知识公益行》、《广场舞大妈的生意经》

第三战场:商区营销规划与执行

1.分行业、定主线——核心商家搞产链

2.扩规模、备货足——小微信贷解困局

3.通渠道、归结算——每日流水换算看

案例《硬币收纳盒撬动千万存款》、《商家交易流水比拼赢奔驰》

第四战场:农区营销规划与执行

1.返乡存贷互动的N种形式

2.返乡置业的团购路径

3.产业就业缺平台和政策

4.生活消费绑定银行卡

案例《邮储银行接站送温暖》、《农村建房的产业价值》

第五战场:企事业单位营销规划与执行

1.银政企战略合作座谈会

2.银企探寻区域产业升级的圆桌会议

3.为深度合作的企事业单位职工送福利

案例《苹果产业的转型与发展》、《银行ETC的大礼包》

四、“盈春.约惠”季度复盘与总结汇报会

第二季:盛夏.共享——产能倍增之道

一、银行“逢夏必淡”的二种原因

1.内部管理原因——人员疲劳作战,经营主旨方向不明确,部门配合协调不力……

2.外部需求调整——经营正常运转需求降低,业务生产营销忙碌无暇接待……

二、 “盛夏.共享”的主旨方向

1.强基础、提品质

2.汇资源、展价值

3.抱平台、共商议

4.探项目、搭渠道

5.做小微、惠民生

三、 “盛夏.共享”的规划与执行

第一战场:零售业务——懂你想要的,更懂你需要的!

1.开展零售业务‘主题活动体验周’的策略设计

2.开展存量客户的三级‘升V行动’的策略设计

3.开展价值客群的‘清零唤醒行动’的策略设计

4.开展全员大联动、大交叉、大比拼营销活动PK赛

案例《假如王宝强购买了信托…》、《2300位的升V魅力》

第二战场:公司业务——携手合作.成就您的辉煌未来!

1.开展全辖区的企业发展摸底建档

2.开展主攻行业刚性需求方案设计讨论会

3.开展行业价值客群的投融会私董会

4.开展工资代发客户的消费产业联盟

案例《农业生态园的江湖救急》、《三场投融会撬动10亿产值》

第三战场:信贷业务——机会离您很近,陪伴与您更亲!

1.地方项目建设性融资的PEST趋势甄别法

2.企业经营性贷款融资的五个评估标准

3.中微小企业贷款策略设计

4.个人消费类贷款的消费路径设计策略

案例《一月‘工薪贷’产品授信5000份》

第四战场:电子业务——真诚陪您度过每一个触点的瞬间!

1.电子银行业务进六区签约行

2.快捷支付业务进六区体验行

3.银行网上商城进六区推广行

第五战场:同业业务——多元交流融通、协作价值永恒!

1.同业资金融通

2.资金交易业务

2.银政、银保、银期、银证、银信合作

四、 “盛夏.共享”季度复盘与总结汇报会

第三季:金秋.硕果——品牌传播之道

一、银行“金秋不获”的品牌之痛

1.标杆网点推进不详

2.主题经营建设不清

3.市场的传播度不热

4.客户的归属感不强

5.产品的价值感不透

二、 “金秋.硕果”的规划与执行

第一战场:服务社区居民的“邻居银行”

1.“小而密”铺设布局

2.“小而美”视觉形象

3.“小而全”服务平台

4.“小而智”运营模式

5.“小而惠”服务模式

6.“小而多”产品组合

案例《建行.微银行》、《江阴农商.金邻里》

第二战场:服务区域经济的“行业银行”

1.第一产业的行业银行建设方案

2.第二产业的行业银行建设方案

3.第三产业的行业银行建设方案

4.特色产业的行业银行建设方案

案例《民生银行:农业领域供应链金融》、《招商银行:物流行业供应链金融》

第三战场:服务价值客户的“平台银行”

1.汽车消费金融产业链平台

2.家居消费金融产业链平台

3.婚庆消费金融产业链平台

4.生物医药金融产业链平台

案例《女子银行》、《儿童银行》、《书香银行》

第四战场:服务新型三农的“渠道银行”

1.“村村通”金融便利服务站

2.“惠农网”农产品交易网站

3.“致富校”涉农人员培训点

4.“产业圈”农资渠道产业圈

案例《惠民赶集节》、《惠民农资节》

三、“金秋.硕果”季度复盘与总结汇报会

第四季:情冬.暖意——强基固本之道

一、银行“冬季营销”面临的四大难点

1.年度指标压力“排山倒海”

2.不良清收压力“负重致远”

3.监督检查压力“泰山压卵”

4.资产搬家压力“咄咄逼人”

二、“情冬.暖意”的规划与执行

第一战场:盘活存量客户

1.盘活存量客户的1123原则

2.盘活存量客群的七大分类

3.盘活存量客群的十大策略

案例《一通电话策反100万》、《退休人员大挖掘》

第二战场:激发厅堂客户

1.厅堂客户动线的营销流程

2.网点的联动营销流程管理

3.厅堂举办微沙的四种方式

4.服务后期延伸价值的途径

案例《一巴掌拍出500万》、《一杯茶换回30位开卡客户》

第三战场:外拓潜力客户

1.外拓获客的十二法

2.商家联盟外拓

3.行业协会外拓

4.创业平台外拓

案例《某银行3个月如何实现60万信用卡的销售》

第四战场:高净值维护客户

1.高净值客户“投融会”

2.高净值客户“尊享会”

3.高净值客户“品鉴会”

4.高端客户投资策略“分析会”

案例《信托.让幸福轻松增值》、《优质客户田园采摘月》

第五战场:清收不良贷款

1.不良清收的五级客户目录

2.依法清收资产的策略方法

3.清收后期的客户管理备案

“情冬.暖意”季度复盘与总结汇报会