2018年11月17日 - 11月18日
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教育培训活动介绍
课程收益
认识经销商的市场地位及其作用,迎合市场发展潮流及未来渠道发展趋势。
掌握经销商开发步骤及其方法、手段,寻找适合企业未来发展的优秀的经销商。
把握经销商管理的标准及其艺术,明晰管理定位及其运作手法。
熟悉和了解经销商开发与管理过程中的一些工具运用等,通过一些市场工具等,来更好地开发与管理经销商。
课程
大纲
〉〉〉第一讲 工业品销售渠道特殊性〈〈〈
一、 什么是经销商?
二、我们为什么需要经销商?
三、我们为什么缺乏优秀的经销商?
四、为什么要选择和管理经销商?
五、销售人员与经销商应该是一种什么样的关系?
案例解析:变味的工业品经销商大会
六、厂商合作的三种类型
七、交易型客户关系的厂商诉求差异
八、当下管理型厂商合作关系
九、追求一体化型厂商合作未来
十、厂商实现双赢的三大基础
十一、工业品常见的渠道模式
十二、决定渠道模式的六个因素
〉〉〉第二讲 优质经销商开发策略〈〈〈
一、经销商调查
二、四个思路锁定目标经销商
三、考察目标客户
〉〉〉第三讲:经销商谈判与沟通〈〈〈
第一步:拜访前进行周密准备
第二步:准确分析和把握经销商需求
第三步:充分塑造和传播产品价值
第四步:谈判中处理经销商抗拒点
第五步:合约缔结 达成合作
第六步:经销商建档
〉〉〉第四讲:经销商的管理与支持〈〈〈
一、经销商管理的常见误区
二、销售人员业绩评估指标设定
三、经销商日常拜访的两个原则
四、拜访经销商的六个任务
五、拜访经销商的六步规定动作
六、掌控经销商的七种方法
七、更换经销商的六个准备
〉〉〉第五讲: 厂家营销人员的定位〈〈〈
一、营销人员的发展定位
二、平衡销售和购买心态
三、职业化销售人员的四大关键
四、销售代表的自身修炼
现场模拟拜访客户
张鲁宁老师
实战经验:18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验;历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职,有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。
培训经验:10年的培训经验,有效结合多种训练方式,注重实战演练,把案例与实战巧妙融合;国家认证高级培训师,中国培训联盟特聘销售主讲讲师,中国工信部评选2010-2011年度百强讲师;获得2014年由中国人力资源部、中国培训杂志社主办 “我是好讲师”全国大赛的最高荣誉TOP30强。
卓翰成立于2011年,总部设立于上海,以上海为中心辐射长三角,在常州、青岛、郑州等地设有分支机构,形成了国内外优秀销售实战培训师资源平台,积累了大量的BTB销售培训解决方案,已发展成为多家世界500强培训服务商,在工业品营销培训领域已获得了良好的口碑。
卓翰咨询一直专注于BTB工业品营销领域的培训服务,致力于解决销售困惑、提供基于个性需求的实战培训课程、助力快速改善销售业绩的教练式服务,为BTB企业培养高效能、擅打仗的精英销售团队。我们的培训服务主要面向企业销售副总、销售总监、销售经理以及以大客户销售为主的BTB销售从业人员,针对企业亟待解决需求点的调研和沟通,量身立体定制BTB销售培训解决方案,实现卓翰和服务企业的价值共赢。
电话:021-31267767 4008168085
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