2018年09月08日 - 09月09日
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教育培训活动介绍
1、销售人员分不清的立场与职责,无法摆正
2、客户看重“价格” 而轻视“价值”
3、销售人员过分追求销售中的“术”而忽略“谋”
4、销售人员缺乏销售流程的掌控机制
5、销售人员容易陷入销售中的“人”和“事”迷宫里
1、了解为客户创造价值的方法论
2、掌握通过客户洞察发现成为客户专家
3、学习如何创建价值提案作为主要驱动要素
4、通过价值销售流程向客户传递价值
5、结合客户实际情况练习价值销售的方法论、工具并加以应用
6、在成功客户合作基础上发展与客户的伙伴关系
课程时间
2018年9月8-9日
课程投资:3600元
含午餐、教材、发票、听课费、茶点费、培训证书等。
第一单元: 价值销售基础
定义价值销售和理解相关概念
创造客户价值途径和思维方式
介绍价值销售的框架与关键要素
区别价值销售与传统销售行为的不同
价值销售的成功案例分享
第二单元: 建立客户信息库
建立全面客户管理的7C信息库
运用7C信息在价值销售过程中发挥关键作用
练习信息库的建立、处理和应用
第三单元:设定销售目标
设定销售目标的基本原则
建立客户销售的总体目标
第四单元:发展与客户人员关系
了解与客户人员建立可信度的方法
识别客户人员在决策过程中的四种角色
分析客户人员的各种影响模式
制定行动策略来解决价值销售中“人脉”问题
第五单元: 发现客户价值
建立发现客户需求的途径
发现客户的专业、组织和个人方面期望和需求并成为客户专家
根据客户人员购买决定阶段设定具体客户会谈目的
第六单元: 创建价值
根据客户需求建立价值提案的考虑的关键因素
从客户的角度评估提案的差异性、适用性和可信度
提供论据并证实提案和方案的有效性
量化对客户和公司的价值
创立客户的价值主张
第七单元: 传递价值
与客户开展 V.A.L.U.E.沟通
运用“5I”询问探寻与确认客户的利益与需求
陈述客户价值主张强调客户的价值
阐明具体提案来满足客户重要利益
理解客户对提案的顾虑积极加以解决和消除
获得客户承诺推进销售的进程
跟进与监督落实提案实现销售目标
学习价值销售拜访计划表的填写
通过练习与演练不断提升自身实力
刘老师有超过二十五年的销售经验,从销售代表开始在制药和医疗设备行业如Glaxo,J&J,礼来和拜耳等公司历任销售主管、经理和大区销售经理,并多次获得销售殊荣;在医药企业担任全国医院销售培训经理,HR培训经理,专注于一线销售团队的销售培训,领导力培养,销售能力发展,销售CRM的系统建立等;之后行业转到快速消费品领域,服务的公司为达能及通用磨坊。刘老师现作为资深销售绩效顾问致力于销售组织转型,销售能力建设和策略发展等领域,为客户实现持续性成长提供高价值的培训和咨询服务。
卓翰成立于2011年,总部设立于上海,以上海为中心辐射长三角,在常州、青岛、郑州等地设有分支机构,形成了国内外优秀销售实战培训师资源平台,积累了大量的BTB销售培训解决方案,已发展成为多家世界500强培训服务商,在工业品营销培训领域已获得了良好的口碑。
卓翰咨询一直专注于BTB工业品营销领域的培训服务,致力于解决销售困惑、提供基于个性需求的实战培训课程、助力快速改善销售业绩的教练式服务,为BTB企业培养高效能、擅打仗的精英销售团队。我们的培训服务主要面向企业销售副总、销售总监、销售经理以及以大客户销售为主的BTB销售从业人员,针对企业亟待解决需求点的调研和沟通,量身立体定制BTB销售培训解决方案,实现卓翰和服务企业的价值共赢。
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